Магазин детской и подростковой обуви «Яркий Я» (г. Ижевск)
(фото из альбома конкурса «Моя витрина»)
Выкладка товара – один из инструментов, способных очень сильно повлиять на продажи обувного магазина, причем как в положительную, так и в отрицательную сторону. Что видит покупатель, когда заходит в магазин? В первую очередь, он видит, что в нем продается обувь. Во вторую – какая именно обувь. И если его бюджет на приобретение пары школьных туфель составляет 1000 рублей, а прямо перед ним высится витрина с моделями от 1500 рублей и выше, то он сразу же уйдет, даже если дальше будут стоять туфли по 500 рублей – закон «первого впечатления» не позволит ему пройти дальше.
Эта статья посвящена именно тому, как удержать покупателя в магазине простым инструментом выкладки.
Что должен знать каждый владелец магазина о выкладке товара?
- Нельзя смешивать разные виды товаров на одной витрине. Если вы продаете обувь и игрушки, то они должны быть размещены отдельно друг от друга. Смешивание, конечно, задержит покупателя, поскольку ему придется потратить больше времени на изучение ассортимента и выбор, но вряд ли такая задержка станет стимулом к покупке.
- Разные торговые марки следует размещать отдельно, даже если они относятся к одной ценовой категории. При этом вертикальные блоки психологически воспринимаются лучше горизонтальных, так что товар одного бренда предпочтительнее размещать одним нешироким блоком, чем ставить на отдельную длинную полку.
- Покупатель «читает» витрину, как книгу. В нашей стране это делается слева направо сверху вниз, причем «сверху» начинается не с самой верхней полки, а с уровня глаз человека.
- Покупатель не любит узкие проходы между стеллажами — это создает толчею, затрудняет изучение ассортимента и нарушает правила СНиП 2.08.02-89.
- Покупатель должен иметь возможность свободно взять товар с витрины и свободно положить его на место. Вы можете построить красивую пирамидку, поставив на вершину самую популярную модель, но продаваться эта модель не будет – покупатели будут бояться разрушить конструкцию и повредить товар, пытаясь достать то, что им понравилось.
Итак, подводим итоги этой части статьи
Мама с маленькой дочкой заходят в ваш магазин. Дочка по умолчанию хочет «такие же туфельки, как у Ани и у Маши» – дети, в отличие от взрослых, не склонны оригинальничать (за исключением подростков, конечно). Слева от входа ваши потенциальные покупателя видят длинную аккуратную витрину, в начале которой на полочке на уровне глаз стоят те самые туфельки – хит продаж. Всё, покупатель ваш. Если такой модели на витрине нет, мама начнет предлагать альтернативу из других популярных моделей, которые видела «у Сони и Марины», поскольку времени на беготню по всему городу у нее, как правило, нет. Дальше начинает работать продавец, который уже знает потребности маленького клиента и сможет удовлетворить их, даже если вожделенной модели в продаже нет.
Та же схема будет отличным решением, если дочка (или сын) – амбициозный подросток. Ребенок пройдет дальше в магазин мимо популярных моделей, чтобы найти что-то оригинальное. И тут, опять же, в диалог вступает продавец, способный подобрать модель по вкусу, потребностям и финансовым возможностям покупателя.
Таким образом, главная задача витрины у входа – показать покупателю возможность магазина удовлетворить его потребности. Идем дальше.
Выкладка товара в % от продаж (анализ покупательского спроса)
Магазин «Сказка» (г. Нижний Тагил)
Фото из альбома конкурса «Моя витрина»
Аналитика – важнейший двигатель успешного бизнеса. В подробности вдаваться не будем, остановимся исключительно на том, сколько и чего должно стоять на витрине.
На основании анализа продаж формируется не только ассортимент магазина, но и процентное содержание товаров определенных групп на витрине. В данном случае важно учитывать три характеристики товара – ценовая категория, торговая марка, вид обуви. Для наглядности используем пример – небольшой магазин, реализующий детскую обувь одного ценового сегмента.
Допустим, что в вашем магазине товар представлен обувью средней ценовой категории. Анализируем продажи в разрезе торговых марок за последние 2-3 месяца и в результате получаем % по каждой ТМ. Например, лидером продаж у вас оказалась торговая марка Кенгуру – 25%. Соответственно, обувь этой марки на витрине должна составлять 25% от общей выкладки и блок должен располагаться ближе к входу в магазин. То же с остальными брендами – по степени убывания с учетом направления движения покупателей по торговому залу.
Далее смотрим, какой вид обуви пользуется большим спросом, учитывая сезонность. Возьмем для примера август – спрос на летнюю обувь уже практически отсутствует, высокой популярностью пользуется школьный ассортимент, и покупатели постепенно начинают приглядывать ботиночки и сапожки на осень. Ситуация индивидуальна для каждого региона, поскольку на юге страны еще припекает солнце, а на севере уже и листья на деревьях уже не везде можно встретить.
Как должна выглядеть наша витрина в августе?
Во-первых, основная масса товара (50-60%) должна быть представлена сезонным ассортиментом – в данном случае школьной и спортивной обувью. При этом сезонный товар должен располагаться на уровне глаз и вытянутой руки покупателя (взрослого, конечно, а не ребенка).
Во-вторых, нам нужно продать остатки летней обуви. Их мы расположим внизу витрины – покупатель, которому еще нужны сандалии, не поленится и наклонится. Главное – они должны быть на витрине, чтобы не стать неликвидом.
В-третьих, мы должны обеспечить покупателя продукцией для следующего сезона – осени. Ботинки, полуботинки и сапоги размещаем в верхней части витрины, чтобы они были видны.
Процентное соотношение летней и осенней обуви на витрине определяется климатическими особенностями региона.
Таким образом мы получаем достаточную выкладку товара в магазине, которая с большой долей вероятности обеспечит нам отсутствие залежавшегося летнего товара, удовлетворит потребности покупателей в школьной обуви и поможет сформировать картину спроса на осеннюю обувь.
Особенности витрин обувных магазинов, реализующих обувь разных ценовых категорий
Многие владельцы обувного бизнеса стремятся удовлетворить потребности покупателей с различными финансовыми возможностями, представляя на своих витринах бренды разных ценовых сегментов. Описанные выше рекомендации по выкладке товара эффективны и для этих магазинов, но…
При формировании подобной витрины следует учитывать популярность обуви той или иной ценовой категории в конкретной торговой точке.
Анализ продаж при этом придется проводить в следующем порядке:
- Определяемся с ценовой категорией, пользующейся наибольшим спросом и выводим % содержания товара определенного ценового сегмента на витрине.
- Определяемся с % обуви конкретной торговой марки внутри каждого ценового сегмента.
- Формируем сезонную выкладку.
Допустим, соотношение популярности разных ценовых категорий получилось следующее:
- Дорогая обувь – 20%
- Средний ценовой сегмент – 50%
- Недорогая обувь – 30%.
Внутри каждого сегмента анализируем продажи по брендам и получаем лидеров:
- Дорогая обувь – торговая марка VITACCI– 20%
- Средний ценовой сегмент – торговая марка Кенгуру – 25%
- Недорогая обувь – торговая марка EASILY– 20%
Получается, что, войдя в ваш магазин в августе, покупатель должен будет сразу увидеть популярные туфли Кенгуру. При этом полный блок бренда должен составить 25% от 50%, то есть – 12,5% от общего объема выкладки. Далее по ходу движения – другие ТМ этой же ценовой категории по мере убывания популярности.
Второе место заняла недорогая обувь. Ее нужно расположить также у входа, но с противоположной стороны. То есть, если покупатель, войдя в магазин, упирается носом в витрину Кенгуру, то, повернув голову в другую сторону, он должен увидеть туфли торговой марки EASILY, выкладка которой составляет 20% от 30% — не менее 6% от общей.
Обувь VITACCI займет в данном случае 4% общей выкладки и будет располагаться вместе с другой дорогой обувью в глубине торгового зала.
Формирование выкладки по степени популярности ценовой категории проводится, как правило, единожды в первые месяцы после открытия магазина. Частое изменение расположения товара по ценам нежелательно – это будет сбивать с толку постоянных покупателей, вызывая у них негативную реакцию. А вот ребрендинг внутри каждого ценового сегмента можно проводить 1 раз в сезон и даже чаще.
В завершение статьи порадуем вас, уважаемые владельцы обувных магазинов, еще одной полезной рекомендацией. Если вы рекламируете какой-либо товар или устраиваете выгодную акцию – расположите вокруг рекламной витрины обувь торговых марок или отдельные модели, которые не слишком хорошо продаются – это повысит шанс их продажи.
Успехов вашему бизнесу! И почаще заглядывайте на страницы нашего блога – мы пишем его для вас.
С уважением, команда VZV.su
Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!
Комментарии: