Как пространство магазина сделать продающим и запоминающимся.

Давайте представим, что вы решили купить себе новую футболку. Заходите в магазин, а там … все футболки сложены стопками, в каждой стопке нет ни одной одинаковой, да ещё и ценников нет — постоянно нужно обращаться к продавцам.
С каким настроением вы выйдете из магазина? Может, с таким: «Стоит ли пара-тройка часов моей жизни новой футболки?»
Чтобы ваши покупатели выходили из магазина с другим настроением, нужно научиться облегчать им процесс выбора и покупки. Именно для этого и существует понятие «мерчендайзинг», которое объединяет и выкладку, и расположение полок, и оформление.

Пространство магазина

Правильно организованное пространство помогает продавать больше. Это аксиома, которая не нуждается в доказательствах. При прочих равных (ассортименте и уровне цены) выигрывает тот магазин, который «дружелюбнее» по отношению к покупателям.
Покупатель — это тот, кто правит миром магазина. Не управляющий, не поставщики, не персонал, а именно покупатель. Именно для его удобства когда-то были созданы супермаркеты, именно для его выгоды были созданы распродажи. Но только если у покупателя и продавца есть общее совпадающее звено в целях, появляется прибыль.
Продавцов много, и покупателю, по большому счету все равно, где покупать, если цель одна — купить. Но только ли этой цели достигает покупатель?

Покупатели — люди, личности. У каждого — свои цели и свои особенности, свои взгляды на жизнь и свои представления о прекрасном. Покупатель — просто роль, в которой оказываются все люди в современном обществе.
В новом веке люди обладают новым умением — умением покупать и потреблять. Оно не похоже на навыки, которые человечество приобретало тысячелетиями, но объединяет все их.
Чтобы пространство магазина сделать продающим и запоминающимся, придётся обратиться к психологии. С тем, чтобы лучше понимать: а как же всё-таки происходит процесс покупки и что нам нужно сделать, чтобы сделать его более приятным для покупателя и более выгодным для нас?

Восприятие

Восприятие – один из процессов, с помощью которых мы познаем окружающий мир. В результате — мы воспринимаем предметы как нечто целостное. С восприятием тесно связаны внимание (мы выбираем некий объект и сосредотачиваемся на нем), мышление (мы разбираемся в свойствах и взаимосвязях объектов и интерпретируем воспринятый опыт), память (мы запечатлеваем, храним и воспроизводим новый опыт) и воображение (мы прогнозируем, забегаем вперед, создаем или выдумываем новые объекты и образы).
Нас будут интересовать те особенности «работы» этого и других процессов, которые необходимо учитывать при разработке мероприятий мерчандайзинга в нашем магазине.

Группировка и целостный образ

В начале прошлого века гештальт-психологи изучали то, как мы организуем и воспринимаем зрительные стимулы. В результате оказалось, что людям свойственно группировать информацию, структурировать её каким-либо образом.
Это явление ещё называют иногда явлением обобщения информации.
Человек не просто группирует информацию, но и обращается к своему опыту взаимодействия с такого рода информацией. так ему гораздо проще её запоминать.
Применительно к пространству магазина это означает, что покупатель будет стремиться группировать и структурировать всё, что его окружает. Наша задача — помочь ему в этом, при этом не превратив магазин в музей или чердак на даче.
В идеале, товар должен объединяться в категории сразу по нескольким признакам: будь то торговая марка, цвет или возраст.

Посмотрите на картинку. Не правда ли, вы стремитесь «выхватить» части изображения по цвету или форме?

Здесь следует сделать одно интересное дополнение. Посмотрите на картинку. Что вы видите?

Магазин лучше не превращать в музей. Покупателю будет страшно разрушить идеальное пространство. На картинке стопки не симметричны по цвету, некоторые полки заполнены не до конца.

Несомненно, посетитель магазина будет стремиться мысленно группировать предметы.
Кроме того, замечено, что человек стремится к симметрии и воспринимает приятными глазу симметричные композиции. Но не следует доводить выкладку до совершенства. Тогда сработает другой механизм: применение полученного опыта. И магазин будет похож на идеальное безжизненное пространство, которое можно встретить в музее или картинной галерее. Где можно восхищаться красотой и ничего не трогать.
На картинке выкладка товара не симметрична по цвету, но аккуратна.

Фигура на фоне

Посмотрите на рисунок:

Что вы видите? Либо вазу, либо два лица. И нельзя увидеть вазу или лица одновременно. Именно так работает закон «фигура-фон» — всегда что-то будет фигурой, а что-то — фоном.
Изучая мир вокруг себя, человек всегда «выхватывает» какие-то отдельные предметы, всё остальное становится фоном для предметов в фокусе зрения.
Этот закон можно применить в пространству магазина. Мы можем привлечь внимание к товару, выделив его на фоне других и сделав фигурой.
Выделить его можно с помощью:

количеством одинаковых товарных единиц или товаров с одинаковой упаковкой. Считается, что минимальное количество единиц одинакового товара — 3. Например, три по три стопки коробок ТМ «Зебра», если коробки участвуют в выкладке в вашем магазине;
применения ярких цветов или чередования цветов. Человек обращает внимание на яркие цвета, блестящие ли неоновые поверхности. Но даже если вы поставите красные ботинки в окружении синих — красные будут фигурой на фоне синих;
подсветки. То, что хорошо освещено — лучше видно;
нестандартных технологий выкладки — например, перекрёстной выкладки (шарф, сумка, туфли — в единой композиции);
POS-материалов.

Три важных вывода 1 части нашей статьи:
1. Покупатель — главный и это не обсуждается.
2. Покупатель — всего лишь одна из социальных ролей. Люди ведут себя в соответствии со своим характером, привычками и менталитетом, но всех нас объединяют общие процессы восприятия, выработанные тысячелетиями.
3. Человек всегда стремится выделить фигуру на фоне. даже если она строго не обозначена.
Продолжение следует.