Правильная ценовая политика компании строится на многих факторах, включая оценку психологического отношения покупателя к цене товара. Полагая, что снижение цены привлечёт большое количество клиентов, многие предприниматели часто сталкиваются с тем, что в итоге продажи вовсе сходят на нет. Причине возникновения подобных ситуаций и способам решения проблемы цены и посвящена данная статья. Что же такое цена и ценность ?
Что такое ценность товара для покупателя, и каково её влияние на восприятие цены
Для того, чтобы понять разницу между ценой и ценностью товара, не нужно быть психологом.
Ценность — это сугубо индивидуальное отношение покупателя к товару, обусловленное наличием определённой потребности в нём.
Цена — это денежный эквивалент ценности.
Не испытывая потребности в каком-либо товаре, покупатель не обратит на него внимания, даже если на витрине будет висеть табличка «Бесплатно». С другой стороны, он не купит нужный товар, если цена будет слишком низкой или слишком высокой с его точки зрения. Вот как раз для того, чтобы назначить «правильную» цену, небольшие познания в психологии всё же пригодятся.
Потребности покупателя, влияющие на его отношение к товару
Попробуем немного разобраться в том, зачем и почему покупатель приобретает тот или иной товар. Ну а поскольку в нашем случае речь идёт об обувном бизнесе, то и будем говорить о конкретном товаре — обуви.
-
Потребность покупателя в комфорте и удобстве. Это наиболее распространённая причина, чаще всего приводящая покупателя в обувной магазин — без обуви жить довольно сложно.
-
Потребность в поддержании имиджа. Поговорка «Встречают по одёжке…» относится и к обуви тоже. Своим гардеробом человек рассказывает миру о себе, о своём стиле жизни, о своих предпочтениях и отношении к окружающей действительности.
-
Потребность в удовольствии. У каждого человека есть свои слабости, хобби и увлечения. Например, коллекция туфель. Бывает, что в погоне за одной единственной моделью покупатель может обойти все обувные магазины города и получить истинное удовольствие, найдя то, что искал.
-
Любопытство и потребность в новизне. Тоже интересный стимул к покупке, заставляющий приобретать только самые новые товары, изготовленные по самым современным технологиям из новейших материалов. Такие покупатели любят новые бренды и оригинальный дизайн.
-
Эмоциональные потребности. Покупатели, руководствующиеся при покупке только эмоциями, часто оказываются большими любителями шопинга, покупая при этом всё, что нравится, даже без реальной необходимости.
Как правило, покупатель обувного магазина редко руководствуется одной единственной потребностью. Людей, которые покупают обувь только потому, что она нужна, на самом деле довольно мало. А тех, кто к необходимости добавляет ещё и собственный вкус, свои эмоции и устремления — большинство.
Вывод очевиден — чем большее количество потребностей способен удовлетворить один товар, тем выше будет его ценность для покупателя и, как следствие, тем большую цену покупатель будет готов за него заплатить.
Как определить ценность конкретного товара для покупателя?
Поставьте себя на место покупателя. Возьмите случайную модель с витрины своего магазина и оцените её возможности с точки зрения удовлетворения всех вышеназванных потребностей. Если в ваших руках окажется новинка отличного качества, популярного бренда, выполненная, например, в классическом стиле, с супер-новой застёжкой или оригинальным каблуком, да ещё и выпущенная в продажу ограниченной партией — этот товар точно найдёт своего покупателя, и продажа его за бесценок будет настоящим кощунством.
Детская обувь тоже не является исключением, поскольку при покупке сандалий или сапожек малышам взрослые руководствуются не только потребностью ребёнка, но и собственными вкусом и предпочтениями. Ну а детишки постарше, которые уже имеют собственное мнение и взгляд на вещи, располагают и собственными потребностями.
Формирование ценового ассортимента
Если ваш обувной магазин не занимается продажей исключительно дрогой фирменной обуви и не относится к категории продавцов, уравновешивающих цены до «Всё по ХХ рублей», к ценообразованию стоит подходить серьезно.
-
Анализируйте статистику. На модели популярных брендов, являющиеся хитами продаж, можно устанавливать и более высокие цены.
-
Не снижайте сразу цену на товар, который плохо продаётся. Присмотритесь к витринам конкурентов, спросите покупателей, почему они не желают приобрести именно эту модель. Возможно, их просто смущает установленная вами низкая цена, заставляя сомневаться в качестве.
-
Не стесняйтесь уравнивать цену на модели менее известных торговых марок с более дорогостоящей продукцией, если эти модели будут иметь большую ценность для покупателей. Такая позиция только подчеркнёт их преимущества — более ценный товар по той же цене.
-
Помните о том, что потребности часто ограничиваются возможностями — оставьте место для недорогой продукции.
-
Почаще проводите ненавязчивые опросы среди покупателей — это поможет вам сориентироваться в потребностях своих клиентов и сформировать не только правильные цены, но и правильный ассортимент.
Понимая и анализируя потребности покупателей вашего магазина, можно добиться значительных результатов как в увеличении получаемой прибыли, так и в притоке клиентов. Логично предположить, что покупатель пойдёт туда, где ему смогут предложить гораздо большие возможности за те же деньги. Ну а начав формировать цены в соответствии с психологической ценностью товаров, не останавливайтесь на достигнутом — это кропотливая работа, которая требует постоянного внимания, но она того стоит. Результаты вас точно не разочаруют.
Успехов вам в бизнесе, уважаемые партнёры! Пусть потребности ваших покупателей никогда не ограничиваются их возможностями.
С уважением, команда VZV.su
Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!
Комментарии: