В предыдущих статьях нам удалось рассмотреть много вопросов, касающихся открытия магазина детской обуви формата «у дома». Некоторые вопросы мы изучили только в теории, часть посмотрели на практике. В данном материале я хотела бы показать личный опыт открытия магазина, с чего все начиналось, какие трудности подстерегали, и как удалось с ними справиться.
С чего же начался мой опыт открытия магазина детских товаров?
В первую очередь, давайте вспомним основные этапы нашего движения:
- Анализ рынка, наполняемости района, конкурентной среды.
- Изучение портрета потенциального покупателя и выявление его потребностей.
- Поиск и подбор помещения (ремонт, реконструкция).
- Подбор персонала, обучение.
- Заказы первых партий товара, выкладка (читайте статью: покупка обуви оптом — первая партия товара).
- Торжественное открытие.
Прежде всего, хочу отметить, что время для открытия нам выпало довольно непростое. Анализировали рынок и определяли потребности мы осенью 2014, а сразу после этого начался кризис и все проблемы с валютой. Поэтому, самая основная сложность была именно в корректировке бизнес-плана под новые реалии, и существенное изменение портрета потенциального клиента. Впрочем, с проблемой удовлетворения потребностей клиента мы сталкиваемся до сих пор, т.к. многие еще не привыкли к новым уровням цен, и после первого визита часто уходят искать дешевле. Хорошо, что часто возвращаются, и это благодаря правильно подобранному ассортименту. Мой опыт открытия магазина включает и другие тонкости, которые мы рассмотрим далее.
Правильный ассортимент поможет удержать покупателей и повысить продажи
Рынок и конкуренты
Анализируя рынок потенциальных конкурентов и наполняемость района детской обувью, мы определили, что в нашем спальном районе ниша еще достаточно свободна, но, в то же время, есть существенные препятствия:
- наличие крупного детского магазина (где можно одеть и обуть ребенка с ног до головы) с очень низкой торговой наценкой – туда приезжают со всего города.
- близость к крупным торговым центрам – типа МЕГА – и их большое количество вокруг (большой отток, особенно по выходным, идет туда). Из других более отдаленных районов в крупные ТЦ ездят реже.
Эти факторы, конечно, были учтены при анализе, но им был дан меньший вес, чем оказалось на самом деле. Как мы с ними справляемся?
- постоянно отслеживаем ассортимент “соседей по бизнесу” – стараемся привозить те модели или бренды, которых там не представлено;
- следим за торговой наценкой и там, где это возможно, стараемся быть ближе по уровню цен;
- благодаря более низкой арендной плате, чем в ТЦ, выдерживаем ценовую конкуренцию;
- удачное местоположение и наличие детской зоны для игр привлекает все больше покупателей, как нашего, так и соседних районов (всегда есть парковочные места по выходным, огромный рекламный баннер, который видно с дороги).
Все это позволит вашему магазину быть конкурентноспособным
Одним из основных конкурентных преимуществ, которое отмечают клиенты, является наша гибкость к пожеланиям клиентов – так называемая, система «предзаказов». С самого начала работы, мы внимательно выслушиваем мнения покупателей о том, какой обуви им не хватает, и сразу предлагаем в каталогах основных производителей подобрать интересную модель.
Впоследствии, все эти данные сводим воедино, и, при очередной закупке товара, стараемся максимально их учесть и привезти то, что чаще всего требовалось нашим клиентам. Если есть возможность, подбираем модели аналогичные по форме и составу, но более дешевые по закупочной цене – чтобы выиграть ценовую конкуренцию.
Кроме розничной точки, клиенты могут оставить свои заявки и пожелания на сайте нашего интернет-магазина, вплоть до указания конкретного артикула модели. Таким образом, мы получаем очень ценные для нас контактные данные (которые клиент не всегда готов оставить при личной беседе) – обязательно делаем информационную рассылку по новым поступлениям и предложениям.
Наличие интернет-магазина дает большой плюс
Помещение, месторасположение
Выбирая помещение, в первую очередь учитывались следующие факторы:
- объем проходящего трафика (в одной из статей мы упоминали про тестовые замеры в течение недели, в этой статье: открытие магазина детской обуви «у дома»);
- близость к целевой аудитории (наличие вокруг садиков и школ);
- сравнительная удаленность от основных конкурентов (ближайший расположен в 2-3 кварталах от нас);
- возможность деления помещения на разные залы для разных возрастных категорий;
- наличие места для формирования игровой зоны;
- удобная парковка, и наличие пространства перед входом (для ожидающих).
В процессе эксплуатации была перестроена логистика и выкладка товара под потребности не только нашего целевого сегмента, но и постоянных покупателей. Более востребованные размеры находятся в ближайшем доступе для продавцов. Приготовлено больше мест для примерки обуви с ясельной и дошкольной группой, чем со школьниками.
Одним из основных недостатков данного помещения считаем отсутствие стеклянной витрины, выходящей на проходную улицу – все окна расположены по бокам. Приходится закладывать больше расходов на рекламу и изготовление баннеров на входную группу, чтобы оповестить потенциальных покупателей о нашем ассортименте и новинках.
Стеклянная витрина, где выставлена обувь, хорошо привлекает клиентов
Персонал
Одним из самых сложных и значимых моментов стал для нас подбор персонала (читайте статью: подбор персонала для магазина детской обуви и товаров). К сожалению, большинство потенциальных соискателей на должность продавца, еще не готовы оказывать тот уровень сервиса, о котором мы говорим уже на протяжении нескольких статей.
Зачастую считается, что роль продавца при покупке обуви ничтожна – главное принести нужный размер – и не ставится цель сотрудничества с потенциальным клиентом на длительный период.
Нужно обязательно учитывать специфику детского магазина, и подбирать сотрудников с высоким уровнем стрессоустойчивости (маленькие клиенты могут быть разными), и благожелательного отношения к детям.
Продавцы должны уметь общаться с детьми
Эффект “сарафанного радио” часто работает не только от окружающей обстановки (удобства примерки, наличия игрушек), но и умения продавца найти подход к ребенку, особенно, если это является для родителей проблемой.
Учитывая, что это формат магазина «у дома», очень распространены примерки дома, и клиентов часто интересует возможность обмена/возврата впоследствии. Это можно, и даже нужно использовать, как дополнительное конкурентное преимущество, несмотря на определенные неудобства технического характера, или нежелание продавцов с этим связываться.
После каждого поступления новой партии, продавцы должны проходить обучение и контроль знаний. Количество современных материалов, используемых при изготовлении обуви, сейчас очень велико, и консультант должен обладать исчерпывающими знаниями, чтобы удовлетворить потребности покупателя.
Первые поступления
Мы уже подробно рассматривали вопрос наполнения ассортиментом и подбор первых партий товара. Особо хочется отметить роль поставщика в данном вопросе. Учитывая наши, достаточно сложные, конкурентные условия, и необходимость гибкости в решениях – работа с VZV.su позволила нам выполнить все стоящие задачи.
Работать с VZV.su выгодно и приятно
Когда в одном месте Вы можете подобрать как популярные модели всем известных производителей, так и более интересные, но неизвестные аналоги – процесс закупки товара становится для Вас приятным, а не обременительным занятием.
Сроки отгрузки продукции также сыграли весомую роль – открытие пришлось на самый пик сезона выбора зимней обуви – а рабочие неожиданно закончили объект раньше срока, поэтому оперативная поставка товара позволила быстрее открыться и начать продажи самого ходового ассортимента.
В любой сфере деятельности есть моменты, над которыми еще предстоит работать и работать, и здесь я бы отметила проблему продажи не ходовых размеров. Особенно первое время после открытия приходилось делать много закупок – чтобы удовлетворить спрос, и не всегда было понятно, что будет более востребовано. В итоге, сейчас в некоторых размерах мы имеем очень большие остатки, а текущее повышение закупочных цен не дает возможности дать хорошую скидку.
Возможно, на этапе первых закупок имеет смысл выбирать модели с меньшим количеством пар в коробе, или производителей, где изначально идет меньшее количество неходовых размеров. Например, очень часто встречается раскладка в коробе по 2 пары на каждый размер, а в реальности крайние или, наоборот, средние размеры требуются всего по 1 паре.
В компании VZV.su вам соберут нужный короб
К слову о сезонности открытия магазина – это тоже может играть как положительную, так и отрицательную роль. В нашем случае, открываясь в самом начале зимы – никак невозможно обойтись без закупа зимней обуви – ведь интерес первых покупателей будет сосредоточен именно на том, в чем они на данный момент разбираются. Но при этом, довольно большая часть аудитории к этому моменту уже купила всю необходимую обувь, и часть ассортимента мы перенесли на следующий сезон и начинаем продавать только сейчас. Эти моменты обязательно должны быть отражены в бизнес-плане, чтобы правильно рассчитать сроки окупаемости и финансовый результат. Как правильно его составить, читайте в статье: бизнес план по открытию магазина детской обуви.
Подведем итог
Способность впитывать информацию как губка, в наше время, одно из основных конкурентных преимуществ – неважно, кто Вы – собственник или продавец. Надеюсь, что немного личного опыта открытия магазина поможет Вам в решении тех вопросов, которые перед Вами сейчас поставлены.
Купить детскую обувь оптом можно на сайте VZV.su.
Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!
Комментарии: